1. Conocer a la otra persona.- Parece evidente, pero no todo el mundo lo tiene tan en cuenta como debería hacerse. Conocer a la otra persona es imprescindible para negociar bien con ella, ya que, hasta cierto punto, durante la negociación tendrás que apelar a sus intereses, gustos, aficiones, miedos y pasiones. Y, para conseguir eso, nada mejor que conocer a la otra persona en profundidad, de forma que se pueda persuadirle sin demasiadas dificultades, y convencerlo de que la idea le resultará mucho más interesante que la suya propia.
2. Usar cinco minutos de cortesía.- Una de las claves de la persuasión consiste en dedicar cinco minutos a la charla sin trascendencia, puramente por cortesía, hablando de los hijos, del tiempo, y de situaciones generales. Y esto porque esos cinco minutos hacen que la otra persona baje la guardia, y, a partir de ahí, sea más fácil seducirle, persuadirle o llevarlo al terreno en la negociación. Por eso, que dicha transición de la fase “charla de amigos” a la fase “negociación”, debe ser lo más tranquila posible, sin que se produzca un cambio brusco.
3. Tener algo de contacto corporal.- Otra de las claves para la negociación es el contacto personal para conseguir dos cosas distintas: por un lado, crear un pequeño vínculo, y, por otro, conseguir mostrarse con la suficiente autoridad para entrar en el espacio vital del otro. Es importante tener cuidado cuando se usa esta técnica, porque hay muchas personas que tienen en demasiada alta estima a su espacio vital, por lo que “violarlo” puede tener efectos contrarios. Por ejemplo, Margaret Thatcher siempre tomaba las manos de las personas con las que hablaba, prestándoles mucha atención. Eso hacía que la otra persona se sintiera escuchada y valorada.
4. Cuidar el lenguaje corporal.- Durante la conversación, se debe tener un lenguaje corporal óptimo que es importantísimo, y esto tiene diferentes apartados. Por un lado, es importante el apretón de manos inicial, firme y estable, que haga ver a la otra persona que se tiene autoridad. Del mismo modo, se recomienda no estar encorvado, sacar el pecho un poco hacia afuera, no cruzar los brazos, dejar las manos sobre la mesa, enseñes las palmas, etc. Todo eso son pequeños trucos de lenguaje corporal que permiten que la otra persona se sienta más cómoda.
5. Utiliza la sumisión o la superioridad.- Cuando se negocias, se tiene que adoptar una postura de superioridad, o de sumisión, dependiendo del interlocutor con el que se enfrente. Esto no es fácil, porque no hay una manera que diga cuándo se puede adoptar una postura y cuándo otra, sino que, al final, acaba siendo más un arte y una capacidad para detectar en qué momento una postura va a resultar más útil que la otra.
6. Marcar cifras ancla.- Y se llega a un punto importante: el del dinero. Al fin y al cabo, en la mayoría de ocasiones, cuando se está negociando, se estará tratando un tema de dinero donde lo que importa es que hay un precio de por medio. Una de las técnicas más importantes de la negociación de precios, es la cifra ancla; es decir, se decir, se debe marcar un precio que servirá para poder acercar el precio de la negociación tanto como sea posible al precio objetivo.
7. Trata de tener un proyecto común.- Por último, lo más recomendable que se puede hacer a la hora de tratar de llevar una negociación a buen puerto, es tener un proyecto común que beneficie a ambos. Y esto porque si una persona cree que en una negociación va a perder más de lo que está dispuesto, no cerrará el trato. Es así de simple. Por lo tanto, lo que se tiene que hacer ver a la otra persona es que la propuesta es la mejor para ambos, yendo más allá del ámbito económico, y tratando de presentar la propuesta como un proyecto que los beneficiará tanto a corto como a largo plazo.
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